Аркадий Пекаревский

Аркадий Пекаревский | Официальный сайт

Статьи

Slon.ru Марципанная душа: дело в рознице


Год назад я написал первую колонку для Slon, в которой рассказал, чем намерен заняться после ухода из Sela. В прошлом месяце здесь же вышло продолжение того повествования, где мои давнишние планы обрели четкость и последовательность. Продолжая бизнес-реалити, поделюсь новостями и размышлениями о своем кондитерском производстве. Возможно, мой опыт окажется кому-то полезным.

Работаем с ассортиментом

Ключевой задачей для кондитерской фабрики должно было стать развитие собственной розницы под зонтичным брендом Grondard. На то было несколько причин. Во-первых, как я уже писал, марципан для России – продукт новый. Самый простой способ познакомить с ним как можно большее количество потребителей – показать, дать попробовать. Тут нам на помощь и приходит собственная сеть магазинов. Вторая задача фирменной розницы – повышение узнаваемости бренда.

Весь первый год работы мы экспериментировали с ассортиментом, вплоть до того, что допустили в наши магазины продукцию сторонних производителей. Широкий ассортимент привлек новых покупателей, опыт оказался довольно удачным.

Сейчас думаем о том, чтобы немного изменить формат. В скором времени планируем открыть в одном из районов Петербурга кафе-кондитерскую, где помимо шоколада, марципана и варенья можно будет попробовать торты, пирожные или выпить чашечку кофе. Во что выльется этот проект, узнаем через несколько месяцев после. Сейчас ведем переговоры с поставщиками десертов.

Развивая собственную розницу, я время от времени задумывался о том, какие каналы сбыта можно задействовать еще. Разумеется, с крупными розничными сетями отношения выстраивать необходимо изначально, и мы постоянно над этим работаем, но многие ошибочно полагают, что, договорившись о месте на полке в сетевых магазинах, вы автоматически обеспечиваете себе светлое будущее. Увы, это не так. Оказывается, зайти в сеть, даже заплатив деньги, мало – надо еще научиться внутри сети работать, выстроить отношения в горизонтали. И здесь больше всего заковырок – это тот самый человеческий фактор…

Российский покупатель невероятно зависим от брендов: мало кто купит незнакомый ему продукт. А Grondard – не просто немногим знакомый бренд, но и немногим известный продукт. Вдобавок к этому, коробки с нашими конфетами в супермаркете соседствуют с десятками конкурентов, маркетинговый бюджет производителей которых в сотни раз превышает наш. Кроме того, сети не станут закупать у вас 50 разновидности одной и той же продукции. Это, в свою очередь, серьезно ограничивает выбор покупателя, а главное, его знакомство с ассортиментом.

У собственной розницы тоже есть свои недостатки. Как минимум, это ограниченность ресурсов для ее развития – материальных, человеческих, временных. На построение федеральной сети кондитерских уйдет не один год, даже если найдена та самая уникальная изюминка, дающая шанс новому бизнесу на выживание. 

Это только цветочки…

Какие еще каналы можно задействовать? Остается несетевая розница и специализированные магазины. Традиционный способ наладить поставки для тысячи мелких магазинчиков достаточно прост – подписать договор с крупным дистрибьютором, чем мы сейчас и занимаемся. Тут все достаточно просто и что-то дополнительно пояснять, наверное, не нужно.

Что касается специализированной розницы, то первые, к кому мы решили обратиться с предложением о поставках нашей продукции, стала цветочная розница. Казалось бы, нет ничего логичнее, чем вместе с букетом цветов купить коробку конфет. Покупателя букета это избавит от необходимости дополнительного похода в магазин за сладостями, а продавцу увеличит средний чек. Но, оказалось, что не все так просто.

Одна из крупнейших цветочных сетей, как выяснилось, не справляется с текущими бизнес-процессами. В этой связи о максимальном удовлетворении запросов покупателей за счет дополнительного ассортимента и сервиса те, с кем мне довелось общаться, пока не думают. Более того, мысль о том, что нужно озадачиваться контролем приема стороннего ассортимента, созданием мест для хранения и реализации товара, – наводит на них ужас.

Разумеется, мы продолжим наши поиски в специализированной рознице. Существует некоторое количество других цветочных сетей, винотек и даже книжных магазинов, с которыми нам только предстоит начать переговоры. О результатах не замедлю рассказать в следующих выпусках.

Конечно, вся история после проекта Sela выглядит совсем мелко, но спортивный интерес и желание запустить еще один прибыльный бизнес компенсирует эту «немасштабность».

www.slon.ru